Представьте, что вы вложили 100 000 рублей в рекламу, а через месяц не можете ответить на вопрос: «Окупились ли затраты?». Знакомая ситуация?

Именно для этого существует ROI — главный индикатор эффективности маркетинга. Разберёмся, как его считать, интерпретировать и использовать для роста бизнеса.

Что такое ROI: объяснение на пальцах

ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости инвестиций. В маркетинге он показывает, сколько прибыли вы получили на каждый вложенный рубль.

Проще говоря:

• Если ROI = 50% — на каждый рубль вы заработали 1,5 рубля (50 коп. прибыли).
• Если ROI = 200% — каждый рубль принёс 3 рубля (2 рубля прибыли).
• Если ROI < 0% — вы в минусе.

Важно: ROI не равен чистой прибыли. Это именно соотношение дохода к затратам.

Зачем бизнесу считать ROI

Без расчёта ROI вы действуете вслепую. Вот что он даёт:

1. Контроль бюджета
Вы видите, какие каналы рекламы приносят деньги, а какие «прожигают» бюджет.

2. Обоснование решений
Руководство спрашивает: «Почему вы тратите деньги на соцсети?» и вы показываете ROI = 180%.

3. Оптимизация стратегий
Можно безболезненно отключить убыточные кампании и усилить прибыльные.

4. Прогнозирование
Если ROI стабильно растёт, можно увеличивать бюджет с уверенностью в возврате.

Как посчитать ROI: пошаговая инструкция

Базовая формула

ROI=Затраты(Доход−Затраты)​×100%

Разберём на примере:

Вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» с бюджетом 30 000 руб. За месяц по ней пришло 50 заказов на общую сумму 90 000 руб.

Расчёт:

ROI=30000(90000−30000)​×100%=200%

Итог: На каждый вложенный рубль вы получили 3 рубля (окупаемость 200 %).

Усложнённый вариант (с учётом себестоимости)

Если вы продаёте товары, нужно вычесть их себестоимость:

ROI=Затраты(Доход−Себестоимость−Затраты)​×100%

Пример:

• Доход: 90 000 руб.
• Себестоимость товаров: 40 000 руб.
• Затраты на рекламу: 30 000 руб.

ROI=30000(90000−40000−30000)​×100%=66,7%

Теперь окупаемость  66,7 %, так как часть прибыли ушла на закупку товаров.

Совет: Для услуг (консалтинг, дизайн) себестоимость часто равна нулю, то используйте базовую формулу.

Типичные ошибки, которые убивают ROI

1. «Слепая» реклама
Проблема: вы таргетируете всех подряд, а не тех, кто реально купит.
Решение: сегментируйте аудиторию по возрасту, интересам, поведению.

2. Слабый креатив
Проблема: объявление не цепляет, т.е. клики есть, продаж нет.
Решение: тестируйте 3‑5 вариантов заголовков и изображений.

3. Отсутствие трекинга
Проблема: вы не знаете, откуда пришли клиенты.
Решение: используйте UTM‑метки и CRM.

4. Долгое время конверсии
Проблема: клиент увидел рекламу сегодня, а купил через 2 недели и система не связывает эти события.
Решение: настройте «окно конверсии» в аналитике (например, 30 дней).

5. Технические сбои
Проблема: сайт тормозит, форма заказа не работает.
Решение: проверяйте скорость загрузки и юзабилити раз в месяц.

Как повысить ROI: 5 работающих стратегий

1. Настройте сквозную аналитику

Что это: система, которая связывает рекламу, сайт и продажи.
Как внедрить:

• Подключите Яндекс Метрику и Google Analytics.
• Настройте цели (например, «Оформление заказа»).
• Свяжите CRM с рекламными кабинетами.

Результат: вы увидите, какая реклама приводит реальных покупателей.

2. Сегментируйте аудиторию

Пример:

• Для молодых мам: акцент на удобство и безопасность.
• Для бизнесменов: акцент на экономию времени.

Как сделать:

• Разделите клиентов по полу, возрасту, географии.
• Создайте отдельные рекламные кампании для каждого сегмента.

3. Тестируйте креативы

A/B‑тест: запустите два варианта объявления и сравните CTR (кликабельность) и конверсию.
Что тестировать:

• заголовки («Скидка 30%» vs «Только сегодня!»);
• изображения (фото vs иллюстрация);
• призывы к действию («Купить сейчас» vs «Получить консультацию»).

4. Оптимизируйте бюджеты

Правило 20/80: 20 % каналов дают 80 % прибыли. Найдите их и увеличьте бюджет.
Как:

• Еженедельно анализируйте ROI по каждому каналу.
• Урезайте бюджеты на кампании с ROI < 50 %.
• Перераспределяйте средства в пользу лидеров.

5. Улучшайте конверсию сайта

Чек‑лист:

• Скорость загрузки - не более 3 секунд.
• Форма заказа - максимум 3 поля.
• Отзывы и кейсы  - на видном месте.
• Кнопка «Купить» - контрастного цвета.

Кейс из практики: как подняли ROI с 40% до 180%

Задача: увеличить продажи онлайн‑курса по дизайну.
Исходные данные:

• Бюджет на рекламу: 50 000 руб./мес.
• ROI: 40 %.

Что сделано:

1. Настроили сквозную аналитику (Яндекс Метрика + CRM).
2. Сегментировали аудиторию: новички vs профессионалы.
3. Протестировали 5 вариантов креативов.
4. Оптимизировали landing page (ускорили загрузку, добавили отзывы).

Результат через 2 месяца:

• Доход вырос с 70 000 до 140 000 руб.
• ROI увеличился до 180 %.
• Стоимость привлечения клиента снизилась на 40 %.

Частые вопросы о ROI

1. Какой ROI считается хорошим?

• Для B2C (розница): от 50 % - нормально, от 100 % - отлично.
• Для B2B (бизнес‑услуги): от 30 % - приемлемо, от 70 % - хорошо.

2. Нужно ли считать ROI для каждой кампании?

Да! Иначе вы не поймёте, что работает, а что нет.

3. Что делать, если ROI отрицательный?

1. Проверьте трекинг (возможно, данные не собираются).
2. Пересмотрите креативы и таргетинг.
3. Оптимизируйте сайт.
4. Если ничего не помогает, то отключите кампанию.

Вывод: ROI как инструмент роста

ROI — это не просто цифра, а инструмент для принятия решений. Он помогает:

• экономить бюджет;
• увеличивать прибыль;
• доказывать ценность маркетинга.

С чего начать?

1. Выберите 1‑2 кампании для анализа.
2. Рассчитайте ROI по формуле.
3. Внедрите 1‑2 рекомендации из статьи.
4. Повторяйте каждые 2 недели.

Даже небольшие изменения (например, улучшение креативов) могут удвоить ROI. Главное начать считать и действовать на основе данных, а не интуиции.