Кейсы: как метод работает в российском бизнесе

Выручка упиралась в «стеклянный потолок». Светлана (экономист по образованию) боялась смотреть на реальные цифры — понимала, что они «не радужные».

Оцифровали процессы от закупки ткани до отгрузки. Внедрили ежедневную таблицу из 7 ключевых показателей: загрузка швей, расход ткани, время на переналадку, брак, сроки отгрузки, маржа, оборачиваемость.

Рентабельность колебалась в диапазоне 38–46%. Не было понимания, какие товары тянут бизнес вниз, а какие — вверх. Решения принимались на интуиции.

Внедрили матрицу доходности и юнит-экономику по каждому SKU. Выяснилось: 40% ассортимента давали выручку, но работали в минус (с учетом логистики, хранения и возвратов).

«Чувствовала себя инопланетянином в своем бизнесе»: деньги есть, но непонятно, на что влиять. Быстрота решений убивала — в первую очередь морально.

Выяснили, что ключевая метрика — не выручка, а конверсия примерки в покупку (ее не фиксировали вообще). Ввели ежедневную таблицу: зашли → примерили → купили → какие аксессуары предложены.

Бизнес рос «своим чередом». Не было понимания структуры изнутри и того, какие показатели дают больше всего прибыли.

Внедрили ежедневную таблицу и факторный анализ. Обнаружили: 60% времени менеджеры тратят на обработку заказов, которые потом отменяются. Добавили проверку наличия на этапе оформления.

Одни позиции лежали на складе годами, других постоянно не хватало. Оборотные средства замораживались в неликвиде.

Внедрили ABC-анализ по оборачиваемости и XYZ-анализ по стабильности спроса. Выявили 15% склада — позиции, не продававшиеся более 6 месяцев. Пересмотрели политику закупок.

Выручка росла, а прибыль — нет. Собственник не понимал, куда уходят деньги.

Внедрили управленческий P&L по каждому направлению. Выяснилось: 2 из 5 направлений работали в минус, но «прикрывались» общими цифрами. Пересмотрели ценообразование, отказались от убыточных контрактов.

Выручка 300 000 ₽/мес, отсутствие роста, непонимание процессов. Собственник не знал, с чего начать.

Прошли все 4 этапа: оцифровали воронку продаж, внедрили ежедневные показатели, убрали лишние согласования в отгрузке, запустили еженедельные планерки по метрикам.